ירון לוי: "תכנית עסקית שגויה מובילה לכשלון העסקי"

כמה מילים על תוכנית עסקית וחשיבותה

תוכנית עסקית מהווה תחזית מפורטת של הכנסות והוצאות העסק ברמה החודשית, לשנה או שנתיים הבאות. את התוכנית כותבים בשלבים שונים של חיי העסק ולמען מטרות שונות, למשל לצורך גיוס משקיעים והלוואות, להקמת עסק חדש או כתוכנית עבודה לעסק קיים. בעסקים קיימים היא מהווה תוכנית עבודה בסיסית שעימה יודע בעל העסק בכל חודש מהו תקציב ההוצאות בכל סעיף ומהם יעדי המכירה. זהו עוגן ומפתח להתנהלות נכונה ברמה הפיננסית והאסטרטגית, המנחה את ההתנהלות העסקית למשך תקופה ארוכה עם כל השינויים שמתחוללים במהלכה. גם בעסק חדש מדובר בתוכנית עבודה, אך כאן היא כוללת ומתארת גם בדיקה של ההיתכנות הכלכלית של המיזם ושינויים נדרשים בו, ובכל מקרה היא מנחה את ההתנהלות בעתיד הקרוב באופן מקצועי, מאורגן וברור.

מטבע הדברים, התוכן של התוכנית העסקית משתנה מעסק לעסק ולפי המטרות. לדוגמא, בתוכנית עסקית לבנק יושם הדגש על הצגת יכולת ההחזר של ההלוואה ותרומתה להשגת היעדים. לעומת זאת, בתוכנית עסקית למשקיע יושם הדגש על פירוט רב יחסית של מוצרי ושירותי העסק, על סקירה של השוק והמתחרים ותיאור הפעילות, על מנת שיוכל להבין בצורה מספיק מעמיקה את התחום שאליו הוא שוקל להיכנס וכמובן על התשואה על ההשקעה . יחד עם זאת, בכל תוכנית עסקית קיימים מספר סעיפים החוזרים על עצמם עם שינויים כאלו ואחרים, החל בסיכום המנהלים, דרך פירוט שירותי ומוצרי העסק, מבנה ההנהלה והעובדים, השוק בו העסק פועל, תחום המכירות והשיווק, ומקורות המימון.

שגיאות נפוצות בתוכניות עסקיות

בכל אחד מהסעיפים המתוארים לעיל ישנם תתי-סעיפים מפורטים, שאותם יש לכתוב בצורה מקצועית ונכונה. כמו כן, בתוכנית יש לא מעט הערכות, למשל בכל הנוגע להוצאות העסק, ליעדי מכירות ועמידה בהם, ולהכנסות הצפויות בשל כך. ואולם, בעלי עסקים רבים שמבינים את חשיבותה של התוכנית העסקית בוחרים לרשום אותה בעצמם, ועקב היעדר ניסיון וגורמים נוספים מבצעים שגיאות שיעלו ביוקר בהמשך הדרך.

הבעיה המרכזית שחוזרת במרבית התוכניות השגויות הללו היא אופטימיות יותר. אכן, בעל עסק הבונה בעצמו תוכנית עסקית מושפע לא פעם ממשאלות ליבו ונוטה לצייר את התמונה בורוד מדי. לדוגמא, הוא יעריך באופן מופרז את יעדי המכירות, יגזים בהערכת האפקטיביות של צעדי התייעלות, או ייתן משקל גדול במיוחד ליתרונות של מוצרי, שירותי ומאפייני העסק ביחס למתחרים. אין ספק שהתבוננות חיובית על העסק מצד בעליו הינה תכונה ראויה ואף נחוצה, אך התוכנית העסקית חייבת להיות מעוגנת במציאות. למעשה, כאשר יועץ עסקי בונה את התוכנית העסקית הוא נוקט לעיתים אף בקו יחסית מחמיר, הלוקח טווח ביטחון מבחינת הערכת הכנסות, הוצאות, שינויים בשוק וכיוצא בזאת. דברים אלו נכונים במיוחד לגבי תוכנית עסקית לעסק חדש, העומד בפני תקופה ממושכת יחסית של הוצאות גבוהות והכנסות נמוכות או לא קבועות.

אופטימיות יתר בכתיבת תוכנית עסקית עלולה לחזור כבומרנג אל הבעלים, כאשר עם הזמן יתברר שישנו פער משמעותי בין ההישגים בפועל ובין היעדים שהוצבו. אבל עד אז כבר התקבלו החלטות שפגעו ברווחיות ואף סיבכו את התזרים, למשל החלטות על השקעות, החלטות הנוגעות לתמחור שירותים ומוצרים, החלטות לגבי גיוס עובדים והיקפי משרות, ניטלו הלוואות וכן הלאה. במצב כזה כבר קשה בהרבה לתקן אחורה את מה שנעשה, לעצור ולבצע שינויים משמעותיים בתוכנית העסקית ובהתנהלות העסק.

תוכנית עסקית לא מספיק יסודית

מלבד אופטימיות יתרה, שהיא כאמור שגיאה מרכזית החוזרת בתוכניות עסקיות, בעיה נפוצה נוספת היא היעדר יסודית מספקת בתוכנית העסקית. כאמור, תוכנית עסקית אמורה להביא פירוט בכמה וכמה סעיפים, וזאת על מנת שניתן יהיה להוציא מסקנות נכונות, להגדיר מטרות ויעדים ברורים, ולבסס את הצעדים לעתיד על רגליים יציבות. יחד עם זאת, עקב היעדר הבנה מקצועית, היעדר יכולות או אי הפנמת החשיבות, לעיתים קרובות ההתייחסות בסעיפים השונים אינה מספיק מפורטת.

כך למשל, בעלי עסקים או גורמים בלתי מקצועיים הבונים תוכנית עסקית, נוטים להפחית בחשיבותו של מחקר השוק והמתחרים. מטבע הדברים צעדים כגון תמחור, מיתוג, מכירות ושיווק, התרחבות וכיוצא בזאת, הם פועל יוצא של ניצול היתרונות היחסיים ומזעור נקודות התורפה מול המתחרים. ואולם, יש הנוטים להתעלם מבדיקות חשובות כגון הפעולות והאסטרטגיות בהן נוקטים המתחרים, אילו מהן מצליחות טוב יותר או פחות, מהן נקודות הכוח של המתחרים והיכן הם חלשים. ולעומת זאת, יש לבחון בהקשר לקו של המתחרים את האסטרטגיה בה בעל העסק נוקט ואת השלכותיה הפיננסיות. בהיעדר בחינה מעמיקה כזו קצרה הדרך לשגיאות בקביעת היעדים והצעדים הנובעים מהם, כך שפעולות שהיו חזויות כמביאות הצלחה נתקלות במציאות שונה לחלוטין ומתמוססות.

עוד דוגמא להיעדר יסודיות בתוכנית העסקית ניכרת בסעיף המוצרים והשירותים. ראשית, גם כאן יש הנוטים להתעלם מהשוואת יתרונות וחסרונות ביחס למוצרי ושירותי המתחרים, או הנוקטים באופטימיות יתר בנושא זה. שנית, יש שאינם מתייחסים מספיק ברצינות ובפירוט לסוגיות פיננסיות כגון עלויות הפיתוח והייצור של מוצרים, עלויות האחסון, ההובלה וההפצה, עלויות השיווק וכיוצא בזאת. שוב, על תוכנית שאינה מספיק יסודית אין זה נכון לבסס הערכות פיננסיות, והיא תוביל בהמשך הדרך לבעיות משמעותיות.

לכתוב תוכנית עסקית עם יועץ עסקי

לאור האמור לעיל, ולאור חשיבותה הגדולה, מומלץ מאוד לכתוב תוכנית עסקית בסיוע של יועץ עסקי מיומן ובעל השכלה אקדמית-כלכלית מקיפה. לפרטים נוספים בנושא ולקביעת פגישת ייעוץ ללא עלות וללא התחייבות, פנו אלינו בטלפון 035377088 

אודות הכותב : ירון לוי הינו כלכלן מומחה, יועץ עסקי והבעלים של חברת "לוי ייעוץ כלכלי ועסקי", בעל תואר ראשון בכלכלה בהצטיינות ותואר שני במנהל עסקים מאוניברסיטת ת"א. כותב מאמרים בנושאים של ייעוץ פיננסי ועסקי לגופי תקשורת מובילים ובעל ניסיון עשיר בעולם העסקי . ירון ליווה בהצלחה רבה מאות עסקים בישראל